Muitas vezes, o dilema será se o seu mercado está no terceiro, quarto ou quinto estágio.

3ª Estágio ==> Foco na Ciência/Elemento Conceitual – “Como Funciona a Solução”
Os celulares e computadores são um exemplo. Veja um Apple Macbook – eles se concentram muito no chip inovador, design e como ele permite velocidades e desempenho mais rápidos, melhores imagens, etc.

4º Estágio ==> Foco na Entrega/Elemento Tangível – “Ação que Gera Benefícios” Infomerciais para soluções domésticas são ótimos exemplos do 4º estágio. Eles se concentram principalmente na inovação e no elemento tangível – quão melhor é o mecanismo – o produto em ação e o que ele faz. Muito disso é pura demonstração. Grande parte do condicionamento físico se enquadra nessa categoria.

5º Estágio ==> Elemento da Causa Raiz – “O Verdadeiro Problema” A perda de peso costuma ser o melhor exemplo. Como diz Schwartz:

“A ênfase muda da promessa e do mecanismo que a realiza para a identificação com o próprio prospecto. Você está lidando aqui com o problema de trazer seu prospect para o seu anúncio – não por desejo – mas por identificação.”

Resurge é um dos maiores exemplos de todos os tempos. É uma promoção de perda de peso que faturou US$ 100 milhões em vendas, reenquadrando a causa raiz da obesidade para a falta de sono profundo. 

A “síndrome do sono superficial” foi a causa raiz e a “regeneração metabólica” é o mecanismo.

Etapa 3: Descrever a causa raiz redefinida do problema (“Por que nada funciona”)

Capture o que eles PENSAM ser o problema mais doloroso:

• Sua pesquisa deixou claro que ESTA é a dor/problema número 1 deles.
• Você cruzou fontes (pesquisas, fóruns, prospect) para confirmar.
• Você se certificou de que este problema pode ser resolvido diretamente pelo seu produto ou serviço.
• Você expressou o problema deles de uma forma que eles se identificam imediatamente.
• Você plantou rapidamente a semente de que esse não é o problema real deles.
• Explique a culpa (“não é sua culpa”) ao criar/reforçar o inimigo
• Você mostrou como eles foram enganados por especialistas ou soluções tradicionais.
• Você removeu a culpa e a vergonha pela dor deles, mostrando que eles não estão sozinhos.
• Você usou o fato de que especialistas/autoridades não dizer isso a eles para reforçar a sua própria credibilidade.
• Vincule a descoberta da verdadeira causa raiz à jornada do herói.
• Sua história captura as emoções que eles vivenciam enquanto lutam com esse problema.
• Sua história os leva a uma jornada de herói para descobrir a verdadeira causa raiz.
• Sua história chega a uma descoberta crível de causa raiz nova/real + credibilidade.
• Sua história cria um poderoso insight sobre por que eles falharam/por que isso é uma causa real.
• Sua história os deixa ansiosos para saber o que vem a seguir, ou seja, o mecanismo/solução.
• Não apenas faz sentido lógico/científico – mas também ajuda a explicar ou “reenquadrar” falhas passadas.
• Sua verdadeira causa raiz é apoiada cientificamente ou apoiada por um forte elemento de prova.
• Sua verdadeira causa raiz é explicada de uma forma que é logicamente inegável.
• Sua verdadeira causa raiz é tão convincente que eles imediatamente “entendem” por que nada funcionou.
• Sua verdadeira causa raiz é tão fácil de entender que eles podem facilmente repetir para um amigo.
• Sua verdadeira causa raiz dá a eles a sensação de que não precisam mais sofrer.
• Você vinculou sua descoberta de causa raiz real a um de seus elementos de prova/credibilidade mais poderosos
• Use estudos, depoimentos, um histórico de caso ou outro de seus elementos de prova mais fortes para provar sua causa raiz.      

Etapa 4: Descrever o mecanismo principal de ação (“Como funciona a solução”)

Deve ser uma extensão direta e inegável de sua descoberta de causa raiz real:

• Quão lógico é o fluxo entre sua descoberta de causa raiz e seu mecanismo?
• Você tem provas de que corrigir sua causa raiz só é possível com seu mecanismo?
• Isso é realmente um avanço e feito para se sentir novo?
• É algo que poucas pessoas (ou ninguém mais) ouviu falar legitimamente antes?
• Você explicou por que ninguém ouviu falar disso ou por que foi suprimido
• Você adicionou elementos de especificidade para mostrar exatamente o que o torna tão diferente
• Você tem evidências de terceiros de que é interessante, histórico ou um avanço legítimo?
• Ou, se não for novo, você pode explicar por que foi reintroduzido ou redescoberto?
• Seu mecanismo parece científico, lógico e/ou facilmente demonstrável por meio de demonstração?
• Você alavancou a ciência ou “método” para reforçar seu mecanismo?
• Você explicou logicamente seu mecanismo e como ele funciona
• Você usou uma copy de demonstração ou “mostrar em ação”?
• Você amarrou seu mecanismo a um de seus mais poderosos testes/credibilidade de terceiros elementos?
• O seu mecanismo tem um “caramba, isso é verdade!” sentimento?
• Até que ponto você tornou seu mecanismo fácil de entender?
• Você pegou a complexidade do seu mecanismo e colocou em linguagem simples?
• Você já usou a metáfora para simplificar e facilitar a compreensão?
• Você criou uma nova frase ou linguagem para o seu mecanismo?
• Sua nova frase ou descrição facilita a repetição para outras pessoas?
• Seu mecanismo os deixa com a sensação de que, aconteça o que acontecer, eles aprenderam algo novo?

Etapa 5: Descrever a parte “tangível” do mecanismo de entrega (“Inovação para resultados mais rápidos/fáceis”)

Você desenvolveu uma maneira de seu prospect experimentar os benefícios de seu mecanismo mais rapidamente?

• Dependendo do seu nicho, pode ser um sistema, software, pílula, tecnologia, exercício/exercício.
• Este método de entrega é novo/inovador ou pode ser posicionado dessa forma?
• Esse método de entrega não é apenas rápido – mas tão fácil que é infalível
• Você os percorreu e dimensionou o quão fácil é?
• Você provou como é fácil com demonstração ou estudo de caso ou pesquisa?
• Existe uma inovação técnica poderosa por trás do seu mecanismo de entrega que explica por que ele oferece resultados mais rápidos?
• Você pode apontar para novas tecnologias, patentes ou inovações claras que outros não têm?
• Você pode explicar a ciência por trás de sua inovação de entrega como outro ponto de prova
• Você aproveitou a facilidade, a prova e a velocidade desse mecanismo de entrega para superar as objeções
• Você resumiu as principais objeções e usou esta entrega fácil/rápida para explicar por que funcionará para eles, não importa o que.
• Você forneceu provas de que aqueles com as mesmas objeções obtiveram resultados usando este mecanismo/entrega

Etapa 6: escolha qual das 3 partes da estrutura do mecanismo você destacará mais.

Com base em sua pesquisa inicial e no nível de conhecimento do prospect, decida em qual elemento você se concentrará mais.

Isso faz parte da arte disso. Você pode ter que testar o pitch ou testar o mercado para o prospect com cada elemento mais exibido e ver se há uma diferença na resposta.

Também depende da força do que você tem. Se você tem uma causa raiz chocante/radicalmente diferente e convincente – como o ressurge (a falta de sono profundo é a verdadeira causa do ganho de peso) – então você pode querer se concentrar nisso.

Se você tem um grande avanço científico no qual seu produto se baseia, você pode optar por mostrar mais o segundo elemento.

E se você tem um produto altamente inovador que oferece os benefícios, pode escolher o terceiro.

A questão é que normalmente você vai querer ampliar um dos três e diminuir a ênfase nos outros dois. Não eliminá-los, mas simplificá-los e desenfatizá-los.

Etapa 7: Escreva + Conecte o Resto dos Elementos da copy.

O mecanismo geralmente é a parte mais difícil da copy para concluir.

Muitas vezes, pode ajudá-lo a gerar uma big ideia ou tema central de sua promoção – muitas vezes é a big ideia.

Depois de passar da causa raiz (incluindo pesadelo/história de descoberta) para descoberta/solução para método de entrega tangível, o restante da copy é mais estereotipado.

Adicionar título e lead — e, em seguida, passar da parte tangível do mecanismo para a introdução do produto, visão geral do produto, oferta, garantia e fechamento – e você terminou com a carta de vendas.

Começar com isso torna todo o processo de copywriter 10 vezes mais fácil.

EXEMPLOS:

Avanço do magnésio – mais de US $ 20 milhões em vendas – a copy não é perfeita, mas … se sai razoavelmente bem na pontuação do mecanismo

https://magnesiumbreakthrough.com/

Sofisticação do 3º Estágio

Parte 1 – O estresse é muito agravado pela deficiência de magnésio. Esta é a verdadeira causa raiz da maioria dos problemas de saúde, desde o peso até o sono e a morte precoce.

Parte 2 – A maioria das pessoas não consome nem 1 ou 2 formas de magnésio. Mas existem 7 formas que seu corpo realmente precisa. Obter todas as 7 formas de magnésio é a única maneira de reverter a deficiência e é absolutamente necessário.

Parte 3 – Desenvolvemos um método de encapsulamento exclusivo que nos permite obter quantidades ideais de todas as 7 formas de magnésio – em uma pequena cápsula. Além disso, adicionamos magnésio monoatômico não disponível em nenhum outro produto – o que ajuda a torná-lo mais biodisponível.

Hidden Power Plane com Nick Faldo

https://www.performancegolfzone.com/power-plane-masterclass

Sofisticação do 4º Estágio

Parte 1 – Golfistas amadores não conseguem ganhar distância (e muitas vezes perdem distância à medida que envelhecem) porque estão tentando se concentrar em dezenas de ajustes mecânicos em seus braços, eixo e cabeça do taco, que eu vi podem levar muitos anos e milhares de bolas para dominar. É como tentar dirigir um carro na estrada SEM motor.

Parte 2 – “O PLANO DE PODER OCULTO” Há UMA coisa importante que determina como seus braços, eixo e cabeça do taco retornam à bola para a distância máxima. E é assim que seu CORPO pré-ajusta o poder – no “plano de poder oculto”. Quando você pré-ajusta seu corpo corretamente no início de seu swing, você sincroniza instantaneamente seus quadríceps… núcleo… braços… e ombros para que seu corpo fique perfeitamente no plano – é invisível a olho nu. Maneira poderosa de colocar seu corpo, braços, eixo e cabeça do taco na posição certa para um contato perfeito.

Parte 3 – Vou levá-lo ao plano de força oculto usando este exercício simples de plano de força de 60 segundos que retorna seu taco pela zona de impacto – com o mínimo de esforço de movimento. Embora o treinamento tradicional do plano de swing possa ser eficaz, eles exigem que você se concentre em seus braços, eixo e caminho individualmente para permanecer no plano certo – mas isso é diferente.

Porque o Power Plane Drill de 60 segundos simplifica o swing… colocando seu corpo em sua posição mais natural para distância máxima…

O que significa que há muito menos partes móveis para o swing… Isso torna a técnica mais simples e repetível para você… Isso também significa que seu corpo pode se estabilizar naturalmente… …e permitir que seus músculos de golfe maiores disparem e explodir através da zona de impacto.