Sempre afirmei para vocês: Existem diferentes tipos de compradores. Você deve vender para todos.

Vou te explicar sobre os 3 (newbie, advanced e expert). Usei uns termos de videogame para facilitar sua leitura.

Vamos colocar os clientes em 3 faixas diferentes e ter produtos para vender para todos os 3. Vamos usar uma combinação de psicográfica e financeira.

Newbie: ocupam 70% do mercado

Advanced: ocupam 20% do mercado

Expert: ocupam 10% do mercado

CLIENTES NEWBIE

Esses são seus “piores” clientes. Motivo: eles tendem a gastar a menor quantia de dinheiro e estão sempre em busca de vantagens.  A maior parte disso é, na verdade, por razões financeiras, então você não pode realmente culpá-los, mas parte disso também é psicográfico (toda sua educação ao longo da vida, suas ideologias e crenças). A razão principal pela qual você evita vender produtos de alto valor para este grupo (além de sua incapacidade financeira) é que eles têm uma tendência a transferir a responsabilidade. Em vez de assumirem a propriedade de seus problemas, costumam culpar terceiros por seus infortúnios.

Caso você questione essa mesma turma sobre o motivo de não terem alcançado sucesso em suas metas, é provável que respondam atribuindo a culpa a terceiros, sem assumir qualquer responsabilidade por seus insucessos. E o que é pior, quando eles falharem em obter resultados com seu produto, provavelmente irão apontar o dedo em sua direção, como o próximo responsável pelo fracasso deles.

Por esta razão, você simplesmente não deve vender para eles nada além de seus produtos “unidirecionais”, onde você não está interagindo com eles regularmente.

A realidade é que esses clientes representam a maior parcela em termos de quantidade, bem como cerca um grande volume da sua receita total. Por essa razão, eles desempenham um papel crucial nos negócios. A maioria desses clientes são pessoas comuns que simplesmente não têm recursos financeiros para adquirir produtos e serviços de valor elevado. Isso é completamente compreensível e faz parte do jogo.

Eles são um ótimo complemento para sua comunidade e tendem a trazer muito engajamento. Clientes newbie raramente se tornam clientes de advanced e expert, embora isso aconteça. 

Um grande problema com os clientes newbie é que eles têm pontos cegos gigantes. Você pode dar a eles toda a ajuda do mundo, mas a informação entrará por um ouvido e escapará pelo outro. Eles vão ouvi-lo, mas eles não podem entendê-lo. Você está falando uma língua diferente. Eles estão subconscientemente filtrando as informações para ajustá-las à sua visão de mundo e aos seus planos. 

É por isso que é tão difícil para um newbie se tornar um expert. Porque eles precisam estar comprometidos o suficiente com o resultado para manter a jornada enquanto cometem grandes erros por alguns anos. 

Aqui estão as características gerais dos clientes newbie:

– Mais exigente que os clientes advanced e expert.

– Não faz parte da identidade deles, é apenas algo que eles estão experimentando.

– São motivados a fugir da dor.

– Menor capacidade financeira do que os clientes advanced e expert.

– Mais difícil de trabalhar do que os clientes advanced e expert.

– Tomam menos ação do que os clientes advanced e expert.

– Reclamam muito mais do que clientes advanced e expert.

– Espalhará críticas negativas, mas raramente positivas.

– Pouca receita recorrente aqui.

– Buscam “ouro”, “informação secreta” e gratificação instantânea.

– Só gastará de R$ 197 a R$ 497  em média.

– Precisam de muito suporte.

– Desvio de responsabilidade.

– Taxas de reembolso de 10 a 20%.

– Muita concorrência por esses clientes (aumentam seus gastos).

– Clientes newbie raramente se tornam clientes advanced.

– Eles não entendem o problema que têm e precisam de você para ajudá-los.

CLIENTES ADVANCED

– Os clientes advanced são um pouco mais comprometidos do que os clientes newbie, um pouco menos do que os clientes expert. 

– Eles estão um pouco melhor financeiramente do que o newbie, um pouco menos do que o expert. Eles reembolsam um pouco menos do que o newbie, um pouco mais do que o expert. 

– Eles assumem um pouco mais de responsabilidade por seus problemas do que o newbie, um pouco menos do que o expert.

Os clientes advanced podem se tornar clientes expert  se as circunstâncias forem adequadas. Normalmente, a falta de resultados os levava a um ponto de desespero ou “fundo do poço”, deixando-os sem outra opção a não ser intensificar e fazer algo sobre isso.

Aqui estão as características gerais dos clientes advanced:

– Ainda não está 100% comprometido com a transformação.

– Consumidor hobbista.

– Motivado 50% afastando-se da dor 50% em direção ao prazer.

– Não tem os dois pés dentro.

– Desvio de responsabilidade de 50%.

– Só gastará de R$ 497 a R$ 3.997 em média.

– Pouca receita recorrente aqui.

– Taxas de reembolso de 3 a 10%.

– A competição por eles é menor, mas mais sofisticada do que o newbie.

– Os clientes advanced podem se tornar clientes expert se seguirem o processo correto.

– Eles entendem um pouco o problema que têm, mas não estão convencidos de que precisam de uma solução para isso. 

CLIENTES EXPERT

Os clientes expert são fantásticos. Eles vão gastar dinheiro com você. Eles entendem que dá trabalho para obter o resultado. Eles não estão procurando por um milagre, apenas algo que funcione e um pouco de atenção. Raramente reembolsam porque, mesmo quando têm vontade, chegam à conclusão de que a compra não foi culpa de ninguém a não ser deles. Eles geralmente atingem níveis além do seu e se tornam autoridades em seus campos com suas próprias comunidades.

Os clientes expert estão comprometidos e tendem a ser compradores recorrentes se você continuar a oferecer valor e projetar o processo de vendas adequadamente.

 Aqui estão algumas características dos clientes expert:

– 100% Comprometido.

– Motivado principalmente a obter prazer.

– Dedicado à transformação.

– Taxas de reembolso de 1-3%.

– Vai gastar de R$ 3.997 a R$ 100.000.

– Eles se tornam não apenas evangelistas, eles se tornam especialistas (pessoas que lideram suas próprias tribos locais).

– Compradores recorrentes.

– Pedem pouco suporte.

– Poder de compra ilimitado dedicado à sua transformação.

– Disposto a aperfeiçoar no básico, intermediário e depois no avançado.

– Muito pouca concorrência para esses clientes.

– Eles estão ansiosos para gastar dinheiro (mas com a pessoa certa

– Eles procuram confiança.

– Autoridade.

– Certeza.

– Autenticidade.

– Eles acreditam que você tem a resposta para o ponto problemático da escala deles.

– Eles sabem o problema que têm e só precisam de uma solução para resolvê-lo e estão dispostos a pagar por isso.

Entender tudo isso vai fazer você vender para os clientes certos, quais tipos de produtos devem ser vendidos para atender a expectativa e o valor que você pode cobrar para realmente obter a quantidade de vendas que espera.